江中药业中药企业业务转型代表
事件描述
我们于2009年3月23日前往江中药业(600750,股吧)进行了调研。
事件评论
一、是中药企业业务转型的代表之一
1、进军保健品功能食品领域的战略动因
我们把中药企业按主要业务分作三类：传统中药类、中药现代化类、保健品化妆品类。传统中药类因中医实践的萎缩而停滞不前；中药现代化类受中药注射剂审批放缓的影响而战略受阻。保健化妆品类则和中药的传统价值相符且需要强大的品牌和营销能力支撑，故品牌中药企业纷纷转型此领域，以求重新找到一个可以长袖善舞的地方：云南白药(000538,股吧)在牙膏上取得成功后继续向药妆挺进；片仔癀(600436,股吧)要重拾皇后化妆品昔日的辉煌；东阿阿胶(000423,股吧)要组建保健品“梦之队”；江中药业(600750,股吧)则要成立新的公司，专门负责保健品和功能食品的操作。
作为中药企业业务转型的四大代表之一，我们认为江中药业将是转型最彻底、转型最快的企业。
2、战略转型成功的把握
尽管江中药业是一家中药OTC企业，但在消费者眼里它更象一家保健品企业：该公司80年代生产的儿童保健品就曾风光一时。后来引进的健胃消食片和草珊瑚含片取得巨大的成功，但这两个产品和保健品更接近。经过20多年的市场摔打，江中药业已深谙保健品市场规律，从产品选择、规划、调研、外部合作到广告拉动、渠道推动，公司已有成熟的模式。目前营销环节的大部分工作由公司市场部（有30多人）完成，而广告策略等则依赖外部机构的策划。
保健品市场很大，但竞争也非常残酷，公司已充分认识到其作为高风险行业的性质。生产健胃消食片的公司不少，替代产品也很多，但江中药业将这个产品做到9个亿，无疑体现了公司在营销上的核心竞争力。目前公司在增量投入方面将更多地向保健品、功能食品业务方向倾斜，新产品规划也主要考虑这一块。我们认为江中药业靠着多年的经验和雄厚的资金支持，有望相继推出大的品种。
3、已有的成绩
公司近年推出过三个保健品牌：亮嗓、古优和初元。其中亮嗓（胖大海清咽糖）定位于吸烟人群，由于这一领域竞争过于激烈，公司认为不宜持续投入过大；古优（钙片）定位于关节修复，目前主要在江西和陕西试销；初元（复方氨基酸，每盒6瓶158元）定位于送病人的礼品，2008年自5月份推广以来，600多人的销售队伍在全国26个省市的30000多个“院边店”终端销售了税前6000多万元，目前每月的回款在1000万元以上，预计2009年销售可达1.5亿元以上，基本可以持平。
事件描述
我们于2009年3月23日前往江中药业(600750,股吧)进行了调研。
事件评论
一、是中药企业业务转型的代表之一
1、进军保健品功能食品领域的战略动因
我们把中药企业按主要业务分作三类：传统中药类、中药现代化类、保健品化妆品类。传统中药类因中医实践的萎缩而停滞不前；中药现代化类受中药注射剂审批放缓的影响而战略受阻。保健化妆品类则和中药的传统价值相符且需要强大的品牌和营销能力支撑，故品牌中药企业纷纷转型此领域，以求重新找到一个可以长袖善舞的地方：云南白药(000538,股吧)在牙膏上取得成功后继续向药妆挺进；片仔癀(600436,股吧)要重拾皇后化妆品昔日的辉煌；东阿阿胶(000423,股吧)要组建保健品“梦之队”；江中药业(600750,股吧)则要成立新的公司，专门负责保健品和功能食品的操作。
作为中药企业业务转型的四大代表之一，我们认为江中药业将是转型最彻底、转型最快的企业。
2、战略转型成功的把握
尽管江中药业是一家中药OTC企业，但在消费者眼里它更象一家保健品企业：该公司80年代生产的儿童保健品就曾风光一时。后来引进的健胃消食片和草珊瑚含片取得巨大的成功，但这两个产品和保健品更接近。经过20多年的市场摔打，江中药业已深谙保健品市场规律，从产品选择、规划、调研、外部合作到广告拉动、渠道推动，公司已有成熟的模式。目前营销环节的大部分工作由公司市场部（有30多人）完成，而广告策略等则依赖外部机构的策划。
保健品市场很大，但竞争也非常残酷，公司已充分认识到其作为高风险行业的性质。生产健胃消食片的公司不少，替代产品也很多，但江中药业将这个产品做到9个亿，无疑体现了公司在营销上的核心竞争力。目前公司在增量投入方面将更多地向保健品、功能食品业务方向倾斜，新产品规划也主要考虑这一块。我们认为江中药业靠着多年的经验和雄厚的资金支持，有望相继推出大的品种。
3、已有的成绩
公司近年推出过三个保健品牌：亮嗓、古优和初元。其中亮嗓（胖大海清咽糖）定位于吸烟人群，由于这一领域竞争过于激烈，公司认为不宜持续投入过大；古优（钙片）定位于关节修复，目前主要在江西和陕西试销；初元（复方氨基酸，每盒6瓶158元）定位于送病人的礼品，2008年自5月份推广以来，600多人的销售队伍在全国26个省市的30000多个“院边店”终端销售了税前6000多万元，目前每月的回款在1000万元以上，预计2009年销售可达1.5亿元以上，基本可以持平。
4、后手
2009年公司将利用初元的快速增长实现其切入保健品、功能食品领域的战略。初元的生产类似于云南白药(000538,股吧)早年的“虚拟企业”方式，目前在江西一家企业委托生产。随着产量的增大，2009年同样可能转由公司自己生产。除古优仍在等待重力推广的有利时机外，还有2个日常保健品可能进入试销。另外，公司也考虑针对初元研究开发OTC品种，这又是公司细分市场、产品互补策略的体现。
为了应对多品种的上市，公司将把保健品、功能食品销售队伍扩充到1000人以上，以同OTC队伍平分秋色。
二、持续进行的营销改革成效显著
1、营销变革的动因
公司在OTC的主导产品健胃消食片和草珊瑚含片早已是市场的大品牌，但同其它品牌药一样，容易出现终端竞相降价、导致经销商走量不赚钱的尴尬局面。从长远看，这必将影响经销商的积极性，最终使公司的产品渠道受阻。针对这一问题，不同的企业、同一个企业在不同时期应有相应的改变，即营销变革是每个OTC企业会遇到的难题。
2、具体措施
江中药业自2008年8月开始营销变革以来，实施了“大禹工程、三湾工程和长征工程”。一是疏导渠道，整合分销商。将100多个一级分销商减少到30多个，信用高的经销商被保留下来；二是整合了公司自己的营销队伍，制定了新的培训和奖惩制度；三是要求销售人员逐店巡视，将药品价格梳理到位。
3、成效显著
公司将产品提价的利益大部分让给主流分销商，尽管利润率仍很低，但公司产品周转很快，提高了一级经销商的积极性，公司预收账款大幅增加就是例证；销售人员得到定期规范的培训，业务素质在业内居前，工作效率大幅提高；由于公司不再考核销量，经销商和销售人员均能克服短期利益驱动，主动维护公司的长期利益。目前主导产品价格统一行动正在进行，健胃消食片在个别地方已统一至6.5元的批准价。
公司认为营销改革很成功，健胃消食片、草珊瑚含片和亮嗓2008年共实现销售收入10.82亿元。其中主导产品健胃消食片2008年实现销售收入8.98亿元，同比增长18.81%，扣除14%的涨价因素尚有4%的增长。公司表示营销改革在2009年将继续推行下去。
三、是江西省国资改革的试点
江西省政府提出了确保两年内基本完成全省国有企业改革的任务，2008年以来，江西省把推进产权多元化改革作为企业改革的重点，而江中药业的控股股东江中集团也在试点企业之列。据悉江中集团第一步将实现产权多元化，第二步再引入战略投资者。如果集团改革成功，对上市公司也将产生积极的直接影响。而且上市公司也是江西省确定的两家股权激励试点企业之一。
四、维持“推荐”评级
受制于中医实践的萎缩，中药在治疗方面相对于西药处于弱势地位。对于品牌中药企业来说，利用对市场的影响力进军保健食品领域应为战略选择。江中药业原有的业务处于稳定期，随着公司在2008年完成的组织和业务调整，以及股权激励的实施，我们认为公司拓宽了自身的发展空间，有望提升公司活力从而进入成长期。我们维持对江中药业2009年、1010年的EPS预测分别为0.57、0.71元，维持“推荐”评级。