昆明中药纯中药明星

  相对西成药来说,中成药利润偏低。因为很多中药材难以规模化种植,而天然资源总是有限的,能够采收到的数量越来越少,采购成本也越来越高。与此同时,国家对药品价格进行了多次行政降价。两头挤压,不少的中药生产企业举步维艰,更谈不上利润了。

  在这样的市场环境下,昆明中药厂(下称昆中药)连续几年销售回款增长率却都在30%左右,2007年净利润增长了近160%,在云南这样一个三类省份实现过亿元的销售额……无疑,昆中药成为了中药生产企业中的“明星”,个中经历耐人寻味。

  “我们是纯中药的”

  产品定位之于企业,是立足于市场的基本属性。对此,昆明中药厂有限公司总经理、昆明东方药业有限公司董事长刘大伟非常明确地说,我们是一家纯中药生产企业。根据中药在不同区域人群中的认知情况,昆中药对产品的功能定位进行了相应的细分:在广阔的非城市地区,定位为以治疗为主;在大中城市,主要定位于健康和调养。

  这样的定位,一方面源于昆中药对自身产品的自信。昆中药目前有十几个国家保护品种,每个产品都有近百年的历史,在长达1个世纪的临床实践中,这些产品已经被证明安全有效。

  有道是“一招鲜,吃遍天”,产品线的长度和深度将是决定企业能否永续经营的关键战略因素,十多条“鲜招”在未来的市场竞争中优势将会越来越明显。前不久,昆中药在京开了一个产品研讨会,到会专家一致认为,昆中药的止咳丸、清肺化痰丸、舒肝颗粒、板蓝清热颗粒、参苓健脾胃颗粒、感冒消炎片等产品组方好,市场前景值得期待。

  另一方面,中国的中成药市场面临着一个非常好的机遇。医保政策及非城市市场将会慢慢成熟,市场总量会随之放大。中国农村千百年间的习惯用药是中成药,如果能配合以有效的宣传导向,非城市市场的中成药需求将呈几何级增长。另外,随着生活水平的提高,人们会更加关注健康,中成药在治疗的同时强调调养,更符合现代人的需求,城市市场的规模也将空前放大。

  清晰的产品定位让昆中药确立了清晰的企业发展战略:以中药为核心,以民族药和保健食品为辅助,一主两辅,三线做大做强。据刘大伟透露,在2008年,昆中药将通过资本运作完成对应的战略构架。

  亿元止咳丸突围

  10多种市场前景看好的独家产品中,却没有一个强势领导品牌。作为企业领航者的刘大伟深深意识到潜在的危机,“酒香不怕巷子深”的年代早已过去,单靠老祖宗的几张秘方是无法应对市场竞争的。在战略专家波特的一般战略理论中,提出成本领先、差异化和集中三大战略。作为中小型企业,在市场竞争激烈、产品高度同质化的今天,集中有限资源在某一细分市场,通过获得巨大的相对市场占有率,从而建立强势领导品牌无疑是明智之举,这即是成本集中战略。

  相对西成药来说,中成药利润偏低。因为很多中药材难以规模化种植,而天然资源总是有限的,能够采收到的数量越来越少,采购成本也越来越高。与此同时,国家对药品价格进行了多次行政降价。两头挤压,不少的中药生产企业举步维艰,更谈不上利润了。

  在这样的市场环境下,昆明中药厂(下称昆中药)连续几年销售回款增长率却都在30%左右,2007年净利润增长了近160%,在云南这样一个三类省份实现过亿元的销售额……无疑,昆中药成为了中药生产企业中的“明星”,个中经历耐人寻味。

  “我们是纯中药的”

  产品定位之于企业,是立足于市场的基本属性。对此,昆明中药厂有限公司总经理、昆明东方药业有限公司董事长刘大伟非常明确地说,我们是一家纯中药生产企业。根据中药在不同区域人群中的认知情况,昆中药对产品的功能定位进行了相应的细分:在广阔的非城市地区,定位为以治疗为主;在大中城市,主要定位于健康和调养。

  这样的定位,一方面源于昆中药对自身产品的自信。昆中药目前有十几个国家保护品种,每个产品都有近百年的历史,在长达1个世纪的临床实践中,这些产品已经被证明安全有效。

  有道是“一招鲜,吃遍天”,产品线的长度和深度将是决定企业能否永续经营的关键战略因素,十多条“鲜招”在未来的市场竞争中优势将会越来越明显。前不久,昆中药在京开了一个产品研讨会,到会专家一致认为,昆中药的止咳丸、清肺化痰丸、舒肝颗粒、板蓝清热颗粒、参苓健脾胃颗粒、感冒消炎片等产品组方好,市场前景值得期待。

  另一方面,中国的中成药市场面临着一个非常好的机遇。医保政策及非城市市场将会慢慢成熟,市场总量会随之放大。中国农村千百年间的习惯用药是中成药,如果能配合以有效的宣传导向,非城市市场的中成药需求将呈几何级增长。另外,随着生活水平的提高,人们会更加关注健康,中成药在治疗的同时强调调养,更符合现代人的需求,城市市场的规模也将空前放大。

  清晰的产品定位让昆中药确立了清晰的企业发展战略:以中药为核心,以民族药和保健食品为辅助,一主两辅,三线做大做强。据刘大伟透露,在2008年,昆中药将通过资本运作完成对应的战略构架。

  亿元止咳丸突围

  10多种市场前景看好的独家产品中,却没有一个强势领导品牌。作为企业领航者的刘大伟深深意识到潜在的危机,“酒香不怕巷子深”的年代早已过去,单靠老祖宗的几张秘方是无法应对市场竞争的。在战略专家波特的一般战略理论中,提出成本领先、差异化和集中三大战略。作为中小型企业,在市场竞争激烈、产品高度同质化的今天,集中有限资源在某一细分市场,通过获得巨大的相对市场占有率,从而建立强势领导品牌无疑是明智之举,这即是成本集中战略。

  2007年年底,昆中药全面启动止咳丸大品牌战略,昆明药交会“2008止咳丸战略合作启动仪式”上,全国300多位经销商到会;止咳丸TVC广告在央视多个频道连续播出……一连串的动作,让业界看到了昆中药要在止咳药市场上拥有话语权的决心。

  选择止咳丸为突破口,是建立在一系列既有基础工作之上的。首先是产品本身。止咳丸中很多成分是植物王国云南所特有的,低纬度的高原环境,一山分四季、十里不同天的立体气候使得这些药材的功效非常好。而且,止咳丸的组方是由26味药组成,这种大组方在止咳类药中绝无仅有。其次是销售力量的优势分布。作为位列制药百强昆明制药集团的控股子公司,昆中药主要承担OTC板块的任务,目前,昆中药已经在全国除台湾、香港、西藏外的所有省份建立了自己的OTC销售队伍,在销售通路的管控、终端工作的维护等方面发挥了重大的作用,这将对止咳丸整体销售的增长起到决定性作用。

  如今,昆中药正在完善全国的OTC销售网络,全力培养一支会思考、可控、执行力很强的OTC销售队伍。在昆中药的市场部里,销售队伍按产品线以事业部的形式建立,并按产品线设立了产品企划部,通过市场调研、分析,策划、执行有针对性、“聪明”的销售策略。目前,昆中药已经部分完成了销售队伍在企划能力,队伍管控能力、通路拓展能力、终端拦截能力、消费者宣传能力等方面的培养。

  刘大伟相信,随着大品牌战略的顺利实施,昆中药将很快出现销售过亿的产品,随着后续产品的进入,将会出现更多的产品事业部,亿元产品也会越来越多。

  两年多来,从完成国企体制改革、健全完善法人治理结构、规范劳动用工制度、改革薪酬制度及绩效考核制度,到大力建设企业文化、搭建现代管理团队、培养OTC销售团队、启动大品牌战略,一系列战略性举措的顺利实施将昆中药带到了腾飞的起跑线上。